DOBRY HR – Jakub Iciaszek

socjotechnika–dobry–hr

SOCJOTECHNIKA. BĄDŹ JEJ ŚWIADOMY

Socjotechnika… to słowo brzmi groźnie, obok tego feminatywu nie przechodzimy obojętnie. To zła córka wielu królów, często jest demonizowana i straszy się nią dzieci. Taka Baba Jaga psychologii społecznej. Ludzie udają, że się nią brzydzą, że nie sięgają po nią, jednak jej subtelne formy penetrują nasze codzienne życie niepostrzeżenie. To sztuka wpływania na ludzkie zachowania i decyzje poprzez zrozumienie ich psychologicznych mechanizmów. Choć wielu neguje jej używanie, tak naprawdę nieświadomie sięgamy po nią, zarówno w relacjach osobistych, w sferze publicznej, w tematach zawodowych. Socjotechnika może być narzędziem do osiągania celów zarówno pozytywnych, jak i negatywnych, w zależności od intencji i etyki stosującej ją osoby. No i wiadomo, że po angielsku brzmi jeszcze fajniej. Social engineering, the art of influence lub persuasion… samo brzmienie tych słów powoduje mrowienie w pewnych częściach ciała, mam na myśli oczywiście mózg.

Ludzie stosujący socjotechnikę, szczególnie ci udający „tych dobrych” bardzo unikają używania tej nazwy. Często zastępują ją nazwami brzmiącymi ładniej i delikatniej. Ponieważ im wyższa świadomość w odbiorcy tego, że wyprowadzono w jego kierunku socjotechniczny przekaz lub socjotechniczny atak, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że zastosowana perswazja lub manipulacja odniesie skutek.

Socjotechnikę warto zrozumieć nie tylko po to, aby miętolić i wyżymać nią mózgi ludzi, ale moim zdaniem przede wszystkim po to, aby się przed nią skutecznie bronić. Dzięki znajomości pewnych prawideł i poprawnej identyfikacji tychże będziemy nieco bardziej odporni na dezinformację lub manipulację. Na pewno asertywność nam w tym pomoże.

Socjotechnika/inżynieria społeczna jest różnie tłumaczona. Z reguły jest definiowana jako zespół technik służących do osiągnięcia jakiegoś celu poprzez stosowanie manipulacji i/lub wywieranie wpływu na człowieku lub grupach ludzi. A nawet całych narodach. Wersja milsza dla ucha mówi, że celem socjotechniki jest zrozumienie ludzkich zachowań społecznych, preferencji i potrzeb, a następnie wykorzystanie tych informacji do tworzenia bardziej skutecznych i efektywnych rozwiązań technologicznych oraz społecznych.

Manipulacja tłumaczona jest jako wywieranie wpływu na osobę lub grupę ludzi, by nieświadomie i dobrowolnie owi ludzie spełniali cele manipulatora (łac. manus – ręka). Manipulować można treścią, formą, sposobem przekazywania informacji. Manipulacja budzi najczęściej negatywne skojarzenia i nie jest dobrze postrzegana, choć jest bardzo powszechna i wszędobylska. Jak bakterie.

Perswazja z kolei tłumaczona jest jako sztuka przekonywania kogoś do własnych racji. Zakłada się, że tym różni się od manipulacji, że owo przekonanie kogoś nie zaszkodzi mu w przyszłości. Perswazja przekonująca ma dowieść słuszności, nakłaniająca ma pozyskać zwolenników, pobudzająca ma zjednać odbiorcę. Wszystko to jest powszechnie wykorzystywane w propagandzie, agitacji, marketingu i reklamie.

Wywieranie wpływu jest podobnie tłumaczone do perswazji, tu też zakłada się teoretycznie, że ten wpływ wywierany jest tak jakby świadomie i poprzez nakłanianie kogoś do swoich racji poprzez stosowanie argumentów. Choć jak dobrze wiemy nie jest tak zawsze i temat znowu się komplikuje.

Czyli między perswazją i wywieraniem wpływu, a manipulacją stoi intencja i świadomość. Nie bez znaczenia jest tu też etyka. Gdy strony mają względem siebie szacunek, to i jakość intencji jest wyższa. Bardzo duże znaczenie ma też poziom inteligencji emitera i jakość emitowanego przekazu/treści.

Gdzie ludzie stosują te zabawki?
W zasadzie wszędzie lub prawie wszędzie. Na tym bazuje polityka, na tym bazują religie, na tym bazuje sprzedaż, na tym bazują media. Stosują to ludzie indywidualnie na poziomie prywatnym i zawodowym. Stosują to grupy, jak partie polityczne, czy korporacje. A nawet system edukacji. Jak i każdy inny system.

Reguły wywierania wpływu społecznego ciekawie opisał Robert B. Cialdini w swej kultowej książce pod tytułem „Wywieranie wpływy na ludzi. Teoria i praktyka”. Nazwał je następująco:

1. Reguła wzajemności – czyli jak Kuba Bogu, tak Bóg Kubie
2. Reguła zaangażowania i konsekwencji – zapłacone lepiej smakuje
3. Reguła społecznego dowodu słuszności – nieważne co, ważne co myślą inni
4. Reguła lubienia i sympatii – jak lubisz jesteś bardziej skory do wielu rzeczy
5. Reguła autorytetu – ludzie lubią je mieć, choć mają je różne i czasami bezmyślnie w nie wierzą
6. Reguła niedostępności – trudniej zdobyć, to bardziej pragniesz

A czy wiesz, że Twoje braki intelektualne są doskonałym paliwem dla manipulatora?
Pułapki jakie są w nas samych, to nasze własne błędy poznawcze i brak wiedzy. Z czego braku wiedzy opisywać nie będę, bo to po prostu brak wiedzy. Za to wspomnę o kilku błędach poznawczych, dzięki którym niecelnie oceniasz rzeczywistość i stajesz się łatwym celem, na którym można wywrzeć wpływ lub zastosować manipulację.
Oto kilka wybranych i popularnych błędów poznawczych jakie występują u ludzi:

 efekt aureoli (efekt halo) to, że ktoś ładnie wygląda nie oznacza z automatu, że jest profesjonalistą
 błąd projekcji oceniający nakłada na drugą osobę swoje własne cechy
 błąd atrybucji przykładowo przypisywanie ludziom cech innych ludzi, bo należą do jakiejś grupy
 efekt pierwszeństwa uleganie pierwszemu wrażeniu, które jest często niemiarodajne
 błąd świeżości ocena powstająca na podstawie jedynie najnowszych kontaktów
 efekt hierarchii na przykład przypisywanie wyższych ocen komuś z wyższym stanowiskiem
 efekt nastroju gdy ocena wynika z chwilowego nastroju
 efekt publiczności czyli uleganie opiniom innych osób
 uleganie stereotypom oceniający posługuje się w ocenie prostymi obiegowymi poglądami
 tendencja do uśredniania unikanie dobrych i złych ocen w celu „niekrzywdzenia”
 błąd liberalizmu by zyskać czyjąś sympatię oceniający łagodnie ocenia
 błąd surowości oceniający zbyt surowo ocenia
– efekt Barnuma inaczej efekt horoskopowy, wiara w horoskopy, tendencja do akceptowania ogólnikowych, nieprecyzyjnych opisów z horoskopów pasujących do bardzo dużej grupy ludzi jako trafnych względem własnej osoby

Czym byłaby sprzedaż bez manipulacji i czy w ogóle bez niej może istnieć?
Nie może, bo zawsze kogoś będzie korcić, by ją zastosować. Sporo handlowców jest nawet z niej szkolonych. Ale nie tylko, aby miażdżyć manipulacją biednych klientów, ale też aby rozumieć jak nimi manipulują klienci. Tak… bo klienci też manipulują. Poniżej kilka popularnych technik sprzedaży:

– niska piłka… główna idea tej techniki polega na uzyskaniu zgody na początkowe żądanie lub propozycję, a następnie zmianie warunków lub podwyższeniu kosztów, co sprawia, że druga strona jest bardziej skłonna pozostać przy pierwszej decyzji ze względu na poczucie konsekwencji
– drzwiami w twarz… główna zasada tej techniki opiera się na wywołaniu wrażenia kontrastu. Odrzucenie początkowego, dużego żądania sprawia, że druga propozycja wydaje się bardziej akceptowalna i rozsądna w porównaniu z pierwszym żądaniem
– stopa w drzwiach… technika ta polega na uzyskaniu zgody na małą prośbę lub żądanie, a następnie wykorzystaniu tej zgody do uzyskania akceptacji większego żądania
– ale to nie wszystko… główna idea tej techniki polega na stworzeniu wrażenia, że klient otrzymuje więcej, niż początkowo się spodziewał, co może zwiększyć atrakcyjność oferty i skłonić go do podjęcia decyzji zakupu
– technika małych kroków… polega na proponowaniu odbiorcy niewielkich, łatwych do zaakceptowania żądań lub kroków, które stopniowo prowadzą do większych żądań lub celów
– technika niskiego klucza… polega na prezentowaniu propozycji lub żądań w sposób subtelny i niedający odbiorcy wrażenia, że jest manipulowany

JEST TEGO ZNACZNIE WIĘCEJ…

Przykłady innych technik manipulacji, które często obejmują wykorzystanie różnych metod psychologicznych i społecznych w celu wpływania na myślenie, przekonania i zachowania ludzi.

– gaslighting… celowe wprowadzanie w błąd w celu zaburzenia percepcji odbiorcy i wywołania dezorientacji
– ingracjacja… wkradanie się w cudze łaski w celu pozyskania korzyści
– spin… mocne zniekształcenie rzeczywistości na czyjąś korzyść w związku z jakimś wydarzeniem lub sytuacją
– pranie mózgów… działania mające na celu zmianę poglądów poprzez silną indoktrynację ideologiczną
– izolacja społeczna… manipulator izoluje ofiary od źródeł informacji i wsparcia społecznego
– tworzenie atmosfery strachu… wywoływanie strachu i niepewności w celu zwiększania kontroli nad ludźmi
– prowokacja… celowe wywoływanie określonych reakcji u innych osób poprzez sztuczne stwarzanie sytuacji wywołujących silne reakcje emocjonalne
– huśtawka emocjonalna… wprowadzanie i wycofywanie stanu lęku w celu wywołania uległości
– atak personalny… polega na skierowaniu agresji, krytyki lub negatywnych komentarzy bezpośrednio przeciwko konkretnej osobie, atak personalny nie jest oparty na rzeczowych argumentach ani konstruktywnej krytyce
– deprecjonowanie… technika manipulacji poprzez deprecjonowanie polega na celowym obniżaniu czyjejś wartości, godności lub statusu
– trolling… wygłaszanie natrętnych uwag prowokacyjnych lub uwag nie na temat
– triggering… wywoływanie i podsycanie poprzez komentarze emocjonalnego stresu
– fake news oraz deepfake… rozpowszechnianie fałszywych informacji oraz fałszywych obrazów tworzonych przez AI
greenwashing… ekościema, manipulacja polegająca na fałszywych deklaracjach odnośnie zasad ochrony środowiska

UWAGA!!!

Poddany manipulacji możesz być też w trakcie rekrutacji jako kandydat.
Może to być manipulacja informacją, oczekiwaniami, poprzez presję czasu, fałszywe obietnice, testy rekrutacyjne lub poprzez formę rozmowy.
Technikami jakie zostały wymienione powyżej lub innymi.

WAŻNE!!!

Łatwe to nie jest, ale jest to możliwe i jak to z reguły bywa… trening czyni mistrza.

– zwiększ swoją świadomość, poznaj techniki manipulacji
– utrzymuj zdrowy dystans, nie pozwól, aby ktoś naruszał Twoje granice osobiste i emocjonalne
– bądź asertywny, naucz się wyrażać swoje potrzeby, naucz się mówić NIE
– zadawaj pytania, bądź aktywny w trakcie interakcji
– analizuj informacje, nigdy nie ufaj na ślepo i weryfikuj dane
– panuj nad swoimi emocjami, kontroluj je
– bądź krytyczny, racjonalnie oceniaj sytuacje i analizuj intencje innych osób, zawsze zachowując zdrowy sceptycyzm
– podejmuj decyzje świadomie i bez pośpiechu
– w razie wątpliwości lub poczucia zagrożenia szukaj wsparcia u zaufanych osób, przyjaciół, rodziny lub specjalistów
– możesz zastosować kontrtaktykę racjonalnej argumentacji
– możesz zastosować kontrtaktykę „fight fire with fire” i na manipulację odpowiedzieć manipulacją

A co z nią… gdzie ona, córka z nieprawego łoża dyktatorów i tyranów?
Propaganda… przy tym temacie nie można o niej choć nie wspomnieć.
Bombardowani jesteśmy nią permanentnie, także żyjąc w ustroju demokratycznym. Każda grupa interesów uprawia propagandę. Zarówno środowiska konserwatywne, lewicowe jak i neoliberalne. W dobie ogromnego rozkwitu social mediów ilość propagandy jest gigantyczna. Propaganda to świadome, celowe działanie mające na celu szerzenie określonych idei, poglądów, informacji lub przekonań wśród ludzi tak, aby wpływać na ich postawy, przekonania lub zachowania. Jest to manipulacyjno-perswazyjne narzędzie komunikacji.

A gdzie jej młodsza siostra, zakulisowa nałożnica szpiegów, służb specjalnych i dziennikarzy?
Tak, o niej też nie można zapomnieć. Dezinformacja jest powszechna i jest często narzędziem socjotechnicznym lub narzędziem ataku socjotechnicznego. Dezinformacja to celowe rozpowszechnianie fałszywych, zmyślonych lub zniekształconych informacji w celu wprowadzenia w błąd, manipulacji lub wpłynięcia na opinie, decyzje lub postawy odbiorców. Jest to forma manipulacji informacyjnej, która ma na celu dezorientację lub wprowadzenie w błąd odbiorców. Jej celem często jest również polaryzacja społeczna oraz podsycanie konfliktów.

Co to jest ten atak socjotechniczny?
To coś, czego nie chcesz, ale poznaj jego dwie definicje.
Atak socjotechniczny to rodzaj (1) ataku cybernetycznego, który wykorzystuje ludzkie zachowania i interakcje społeczne, zamiast bezpośrednich błędów w systemach informatycznych, czyli naokoło by finalnie zrobić Cię w balona. Ale nie tylko, bo mogą one służyć też do prowadzenia wojny cybernetycznej między wrogimi krajami lub korporacjami.
Ataki socjotechniczne mają płaszczyznę (2) psychologiczną i stosują różne techniki manipulacji. Używane są często w walkach politycznych, by wywrzeć jakiś wpływ na oponenta/ofiarę lub nawet oddziaływać na cały kraj lub grupę kulturową. Również na infrastrukturę IT firm, organizacji, czy urzędów. Pod tą samą nazwą kryją się też ataki technologiczne jak spoofing, phishing, czy ataki na media społecznościowe, włamania i kradzieże kont użytkowników.

Podsumowując socjotechnika jest wszędzie. Jest w ludziach. Ludzie ją tworzą, ludzie są na nią podatni. Ludzie przed nią się też bronią. Jest używana w polityce, biznesie, życiu prywatnym. Jest stosowana świadomie i nieświadomie. W złej lub dobrej intencji. A jej zrozumienie pomaga lepiej ją identyfikować. Jest w biznesie, więc jest siłą rzeczy w marketingu, sprzedaży, negocjacjach, zarządzaniu, również w rekrutacjach. Jest w mediach tradycyjnych, jest też w social mediach. Jest w sprzedawcy, jest w kliencie. Będzie towarzyszyć Ci do końca Twych dni. Nie uciekniesz przed nią, chyba, że wyjedziesz w Bieszczady. Ale to nie da Ci gwarancji, że się od niej całkowicie uwolnisz, bo nosisz ją w sobie.

Polecam Waszej uwadze:

Roberta Cialdini „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”.
Roberta Cialdini „Pre-Swazja. Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego”.
Katarzyna Bąkowicz „Dezinformacja – instrukcja obsługi”.
B. Kim Barnes „Wywieranie wpływu. Praktyczny przewodnik”.
Michael V. Pantalon „Błyskawiczne wywieranie wpływu. Jak motywować siebie i innych do natychmiastowego działania”.

Autor: Jakub Iciaszek
Wszelkie prawa zastrzeżone.

Zapraszam do obserwowania strony firmowej na Linkedin
Kliknij w link
linkedin.com/company/dobryhr

A także do wspierania Dobry HR poprzez Patronite
Kliknij w link
patronite.pl/dobryHR