Reguła wzajemności działa tak mocno, bo dotyka czegoś, co jest w nas głęboko, potrzeby bycia częścią grupy. Mało kto chce być samotną wyspą. Nikt nie chce mówić do pustej sali. Nikt nie chce publikować w próżni. Dlatego ludzie reagują, komentują, wspierają. Czasem szczerze, czasem automatycznie, czasem z przyzwyczajenia, a czasem złośliwie. Ale zawsze z tego samego powodu – bo chcą, żeby ktoś zrobił to samo dla nich. No chyba, że to złośliwość, to wtedy z reguły nie chcą byś zrobił dla nich to samo. Choć ci bardziej inteligentni wiedzą, że złośliwością (w tym między innymi tzw. hejtem) da się zarządzać i że to materiał łatwopalny (patrząc z poziomu komunikacji), zwiększający płomień przy ognisku. Choć zauważyłem, że wyznawcy nowego bożka jakim jest psychologia pozytywna pieką kiełbaski na ogniu przygasającym, właściwie to nie jest pieczenie, tylko wędzenie. Tam żaru namiętności brak, a kiełbaski są zimne.
Czym jest reguła wzajemności?
Reguła wzajemności to jeden z najbardziej pierwotnych mechanizmów wpływu społecznego opisany przez Roberta Cialdiniego. Polega na tym, że człowiek czuje się zobowiązany oddać to, co wcześniej otrzymał – niezależnie od tego, czy prosił o jakąkolwiek pomoc. Jeśli ktoś daje nam wartość, gest, informację, przysługę lub nawet drobiazg, uruchamia się automatyczny impuls: „powinienem się odwdzięczyć”. To nie jest racjonalna kalkulacja. To jest społeczny odruch, który działa w każdej kulturze i w każdej relacji – prywatnej, zawodowej, marketingowej i biznesowej. Reguła wzajemności jest tak skuteczna, bo opiera się na głębokiej potrzebie utrzymania równowagi społecznej. Ludzie nie lubią czuć, że „wiszą” coś drugiej stronie. Dlatego nawet mały gest potrafi zbudować duże zobowiązanie. W praktyce reguła wzajemności działa w sposób brutalnie prosty: jeśli ktoś coś daje, druga strona czuje presję, by oddać więcej. To narzędzie socjotechniczne, które potrafi budować relacje, ale też niestety nimi manipulować, bo wdzięczność łatwo zamienia się w obowiązek, a obowiązek w uległość.
Dlaczego ten mechanizm działa na Linkedin?
Bo tylko ludźmi jesteśmy.
Linkedin to platforma, na której ludzie chcą być widziani jako profesjonalni, aktywni, mądrzy, zaangażowani, inspirujący. To jest scena. A na scenie nikt nie chce siedzieć w ostatnim rzędzie (no chyba że chce, tak też bywa). Wielu ludzi sukcesu i niesukcesu pragnie by ich zauważono i doceniono, szukają atencji. Reguła wzajemności działa tu wyjątkowo silnie, bo łączy dwa światy: psychologię społeczną i potrzebę widoczności. Jeśli ktoś poświęca Ci uwagę, czujesz, że powinieneś zrobić to samo (chyba, że jesteś egoistą, to wtedy tego nie czujesz). Jeśli ktoś komentuje Twój post, masz ochotę wejść do niego i zostawić ślad. Jeśli ktoś wspiera Twoje treści, zaczynasz go traktować jak część własnego kręgu. To nie jest kalkulacja. To jest instynkt.
Linkedin wzmacnia ten mechanizm, bo algorytm premiuje interakcje. Im więcej ich masz, tym bardziej jesteś widoczny. Im bardziej jesteś widoczny, tym więcej ludzi reaguje. Im więcej ludzi reaguje, tym bardziej czujesz, że musisz oddać. To jest spirala, która napędza się sama. Nie dlatego, że ludzie są fałszywi. Dlatego, że tak działa ludzki mózg. Wzajemność jest jednym z najbardziej pierwotnych mechanizmów społecznych (pomijamy tu socjopatów i wcześniej wspomnianych egoistów). Reguła wzajemności pomagała przetrwać plemionom, pomaga przetrwać także w cyfrowych społecznościach. Linkedin jest tylko nowoczesną wersją ogniska, przy którym wymieniamy się uwagą, opiniami i emocjami. Tyle, że zamiast ognia mamy algorytm, a zamiast rozmowy twarzą w twarz – mamy komentarze i reakcje.
Marketing treści nie lubi egoizmu.
Osoby skupione tylko na swoich treściach, czyli contentowi egoiści tracą sporo. Część osób ich omija, bo tylko biorą, nic nie dają od siebie. Publikują, znikają, wracają dopiero wtedy, gdy mają coś do wrzucenia. Nie komentują, nie wspierają, nie uczestniczą w rozmowach poza swoim wallem. Traktują Linkedin (lub inne social media) jak tablicę ogłoszeń, a nie jak społeczność. I potem dziwią się, że ich posty mają zasięgi jak ulotki rozdawane w deszczu. Są też osoby, które pojawiają się tylko wtedy, gdy szukają pracy. Liczą, że będą dostawać lajki, że społeczność będzie ich wspierać, choć większość z tych osób nie daje nic od siebie – chcą tylko okresowo czerpać.
Brak wzajemności sprawia, że ludzie przestają ich widzieć. Nie dlatego, że są źli. Dlatego, że nie istnieją w relacjach. Linkedin nie nagradza samotnych wysp. Nagradza tych, którzy są częścią ekosystemu. Jeśli ktoś nigdy nie komentuje, nigdy nie reaguje, nigdy nie wspiera innych, to inni nie mają powodu, żeby wspierać jego. To nie jest zemsta. To jest naturalna selekcja uwagi. Ludzie kierują uwagę tam, gdzie czują obecność. A obecność to nie publikowanie raz na tydzień. Obecność to uczestnictwo. Ci którzy ignorują regułę wzajemności, tracą też coś ważniejszego, niż zasięgi. Tracą możliwość budowania relacji. A relacje są walutą, która działa dłużej, niż jakikolwiek post. Relacje otwierają drzwi, których nie otworzy żadna liczba reakcji. Relacje sprawiają, że ludzie pamiętają, polecają, wspierają. Jeśli ktoś nie daje nic od siebie, nie buduje niczego trwałego. Zostaje sam ze swoimi treściami (lub bez nich), które giną w tłumie.
Co buduje zaangażowanie na Linkedin?
Zaangażowanie na Linkedin nie bierze się z trików, hacków, algorytmów ani magicznych godzin publikacji. To wszystko może pomóc (choć nie musi), ale nie zastąpi tego, co najważniejsze. Zaangażowanie bierze się z jakości uwagi. Z tego jak piszesz, jak reagujesz, jak rozmawiasz. Z tego, czy jesteś obecny, czy tylko udajesz obecność. Z tego, czy Twoje treści są żywe, czy tylko poprawne. Z tego, czy ludzie czują, że za Twoimi słowami stoi człowiek, a nie sztuczna kalkulacja atencji lub AI.
Zaangażowanie buduje się wtedy gdy piszesz tak, jak myślisz, a nie tak, jak „powinno się pisać”. Gdy komentujesz tak, jakbyś rozmawiał z kimś przy stole, a nie jakbyś odrabiał zadanie domowe. Gdy Twoje reakcje są prawdziwe, a nie automatyczne. Gdy Twoje treści mają sens, a nie tylko formę. Linkedin jest pełen ludzi, którzy próbują brzmieć profesjonalnie, ale brzmią jedynie jak generator fraz. A ludzie nie reagują na frazy. Reagują na głos. Zaangażowanie rośnie tam, gdzie jest autentyczność. Nie ta udawana, nie ta coachingowa, nie ta z poradników. Autentyczność, która wynika z tego, że masz coś do powiedzenia i mówisz to własnym językiem. Ludzie nie szukają perfekcji. Szukają prawdy. A prawda ma swój rytm, swoją temperaturę, swoje niedoskonałości. I właśnie dlatego działa.
Jak ludzie próbują grać regułą wzajemności.
Przykładowo portal Linkedin jest pełen zachowań, które wyglądają jak networking, ale są tylko jego imitacją. Ludzie lajkują, komentują, wysyłają zaproszenia, piszą wiadomości, ale nie dlatego, że chcą coś powiedzieć. Robią to, bo liczą na zwrot. To jest handel, nie relacja. To jest wymiana przysług, nie rozmowa. To jest ruch pozorny, który ma wyglądać jak aktywność. Widać to w komentarzach, które nic nie wnoszą. W reakcjach, które są automatyczne. W wiadomościach, które są kopiowane setki razy. W zaproszeniach bez kontekstu. W grupach wzajemnego lajkowania, które działają jak doping. To wszystko wygląda jak zaangażowanie, ale nim nie jest. To jest pusta forma. A pusta forma zawsze kiedyś pęka. Ludzie próbują grać regułą wzajemności bo myślą, że to skrót. Że wystarczy lajk za lajk, komentarz za komentarz, wsparcie za wsparcie. Ale to nie działa. A jeśli działa, to tylko chwilę. Bo wzajemność bez treści jest jak rozmowa bez słów. Niby trwa, ale nic z niej nie wynika. Reguła wzajemności działa tylko wtedy, gdy jest prawdziwa. Gdy wynika z ciekawości, a nie z kalkulacji. Gdy jest gestem dobrej woli.
Co daje reguła wzajemności w HR i rekrutacji?
Reguła wzajemności w HR działa jak cichy katalizator zaufania. Kandydat, który dostaje coś wartościowego – jasną informację zwrotną, przejrzysty uczciwy proces rekrutacyjny, realne wsparcie, dobry onboarding, konkretne widełki w ogłoszeniu, sensowną racjonalną komunikację – automatycznie zaczyna traktować firmę jako partnera, a nie przeciwnika. To uruchamia mechanizm: „oni dali coś dobrego od siebie, więc ja też chcę dać coś od siebie”. W rekrutacji oznacza to większą szczerość kandydata, obszerniejsze odpowiedzi, większą otwartość, mniej gry pozorów i wyższą gotowość do współpracy. W praktyce reguła wzajemności buduje przewagę tam, gdzie większość firm ją marnuje. Jeśli organizacja daje kandydatowi szacunek, informację i czas, kandydat oddaje zaangażowanie, lojalność i zaufanie. To nie jest magia – to psychologia społeczna. HR, który stosuje regułę wzajemności, nie musi „sprzedawać” oferty. Kandydaci sami chcą ją kupić. Niestety z jakiegoś powodu dalej wielu rekruterów i HR-owców marnuje ten potencjał, czasami ze złej woli, czasami dlatego, że nie mają innej możliwości.
Podsumowanie.
Reguła wzajemności działa, bo człowiek (pomijamy egoistów) często szuka równowagi między dawaniem, a braniem – nawet jeśli udaje, że jest ponad tym. W cyfrowych społecznościach ta równowaga zamienia się w walutę widoczności, która premiuje tych, którzy uczestniczą, a nie tylko publikują. Linkedin wzmacnia ten mechanizm, bo łączy psychologię społeczną z potrzebą bycia zauważonym, a algorytm tylko dolewa oliwy do ognia. W HR reguła wzajemności staje się narzędziem budowania zaufania, które działa szybciej, niż jakikolwiek sztucznie kreowany employer branding. Kandydat, który dostaje szacunek i jasną komunikację, oddaje szczerość, zaangażowanie i lojalność. To prosta transakcja, ale o ogromnej wartości. Marketing treści pokazuje, że brak wzajemności prowadzi do samotności komunikacyjnej, a samotność w social mediach jest równoznaczna z niewidocznością. Wzajemność nie jest więc miłym gestem, jest mechanizmem, który decyduje, kto istnieje w relacjach, a kto znika w tłumie.
KORZYSTAJĄC Z OKAZJI – DYGRESJA.
Na koniec drobne wyjaśnienia, gdyż kilka osób pytało mnie o to.
Dlaczego piszę w artykułach i postach „Linkiedin” z małym „in”, a nie „In”?
Robię to z przekory, to mój „znak rozpoznawczy”, jeden z kilku.
Dlaczego mój blog ma nietypową dla „HR bloga” szatę graficzną?
Bo HR blogi mają z reguły powtarzalne i strasznie nudne grafiki stockowe, ja chciałem inaczej.
No i mój blog nie jest blogiem tylko o tematyce HR.
Co to za style w grafice?
Różne, czasami pin-up girl, czasami stylizacje retro, rzadziej stylizacje Bauhaus.
Lubię też symbolikę, abstrakcję i motywy zwierzęce.
Co Ci daje ten blog?
Po pierwsze – zwyczajną przyjemność.
Taką samą, jaką Tobie daje łowienie ryb, a Twojej żonie trening salsy z partnerem, który… tańczy z nią nie tylko salsę.
Po drugie – bardzo konkretne rzeczy: rozpoznawalną markę, widoczność w Google, stały trening pisania, możliwość testowania form i pomysłów, których nie wypada sprawdzać na klientach. Blog to moje prywatne laboratorium „contentu i SEO”.
Po trzecie – daje mi on czytelników, a to największa wartość z tej puli.
Cringe i udawanie na Linkedin? Przeczytaj.
LINK:
https://dobryhr.eu/linkedin-vs-rzeczywistosc-autoprezentacja-cringe-koloryzowanie/
Autor: Jakub Iciaszek
Wszelkie prawa zastrzeżone.
Potrzebujesz profesjonalnego CV lub doradztwa kariery?
A może marketingu na Linkedin lub strategii marketingowej?
Masz problemy z rekrutacją pracowników?
Zapoznaj się w takim razie z moją ofertą.
LINK:
Zapraszam do kontaktu.
