Case study rekrutacja – przykłady.
Chciałbym Państwu zaprezentować…
…krótki kontrastowy case study pokazujący jak bazowanie w rekrutacji na technikach sprzedażowych psuje sprawną komunikację. Case ten pokaże proste błędy w interakcji, których nie jest w stanie zakamuflować socjotechnika, ani tak zwane pozytywne nastawienie. Powodów tego jest kilka. Głównym z nich jest to, że sytuacja w trakcie rozmowy jest najczęściej dynamiczna. Nie ma czasu na głębsze przemyślenia, jak chociażby w sytuacji, gdy komunikujemy się poprzez e-mail lub komunikator. Owe dwa odmienne przykłady pokażą także, dlaczego zachowania wyuczone ze skryptu mają niską skuteczność i że przenoszenie zachowań ze sprzedaży do rekrutacji nie zawsze jest najlepszym pomysłem.
W przykładzie pierwszym pokażę „typową” rozmowę z rekruterem z agencji jakich wiele, który pewne braki merytoryczne będzie tuszował technikami sprzedażowymi i szablonem. Stosunkowo częste zjawisko w przypadku fast food-u rekrutacyjnego.
W przykładzie drugim pokażę działanie headhuntera, który nie może pozwolić sobie na stratę czasu.
Z doświadczenia wiem, że szablon i brak elastyczności często bardzo zaburzają sprawną komunikację. Warto też pamiętać, że sprawna komunikacja czy „poznawanie się” nie polega jedynie na zadawaniu pytań. Przesłuchania jak na komisariacie tym bardziej nie służą partnerstwu w komunikacji.
Oba przykłady oparte są na zdarzeniach prawdziwych, jedynie branże, nazwiska i treści rozmów zostały zmienione oraz skrócone, jednak z zachowaniem ich pierwotnego przebiegu i sensu.
W dobie mam nadzieję jedynie chwilowej mody na szablon (update: dalej jest na to moda), gdy wmawia nam się (także na Linkedin), że musimy nieustannie profilować CV, a gdy je już wyprofilujemy, to ponownie je profilować, i tak w nieskończoność, gdy mówi nam się, co możemy mówić, a czego nie możemy. Gdzie obsługują nas rekruterzy często szkoleni pod dany szablon przykłady te pokażą, że nic nie zastąpi normalnej swobodnej rozmowy, także w rekrutacji.
Tercet egzotyczny. Kandydat. Rekruter. Headhunter.
Klasyczna rekruterka…
R – rekruter
H – headhunter
K – kandydat
1.
<Dryn dryn>
K – Tak słucham?
R – Andżelika Wyskok z tej strony, dzwonię z agencji „Skuteczna praca na wczoraj”, czy ja rozmawiam z Panem Bartoszem Przebieraj?
K – Tak przy telefonie.
R – Czy ma Pan teraz chwilkę?
K- Niestety teraz nie mogę rozmawiać.
R – Ale może jednak znalazłby Pan moment?
K – Dobrze, nie mam, ale znajdę <ulega presji, być albo nie być>.
R – Świetnie, składał Pan do nas 2 miesiące temu aplikację na stanowisko menadżer sprzedaży, czy Pan jest dalej zainteresowany?
K – Tak jestem.
R – Bardzo mi miło. Chciałam też Pana poinformować, że nasza firma dba o wysokie standardy i rozmowa jest nagrywana, czy wyraża Pan na to zgodę?
K – Tak.
R – Świetnie, zatem niech Pan coś opowie o sobie.
K – O co Pani pyta?
R – O cokolwiek, co by Pan chciał powiedzieć.
K – Ale o co konkretnie Pani pyta?
R – Może coś związanego ze sprawami zawodowymi.
K – A konkretnie?
R – Czym zajmuje się Pan obecnie?
K – Szukaniem pracy, ostatnio byłem menadżerem sprzedaży w średniej wielkości firmie produkcyjnej.
R – Może powie Pan coś więcej?
K – Ma Pani moje CV?
R – Tak, oczywiście, jest bardzo ciekawe <Andżelika teraz kłamie>.
K – A czy Pani je czytała?
R – Oczywiście, bardzo mnie zainteresowało <Andżelika znowu kłamie>.
K – W takim razie przecież tam jest wszystko napisane, co robiłem i co robię.
R – Tak wiem, ale chciałam to usłyszeć od Pana. Niech Pan mi zatem powie, jak widzi Pan swoją pracę w firmie naszego klienta?
K – A kim jest Wasz klient?
R – Nie mogę teraz powiedzieć.
K – To nie wiem jak mam odpowiedzieć na to pytanie, zbyt mało danych.
R – Odnoszę wrażenie, że jest Pan negatywnie nastawiony, a nasz Klient potrzebuje ludzi z pozytywnym nastawieniem. Radzę Panu zmienić nastawienie.
K – Nie do końca rozumiem o co Pani chodzi, mam dobre nastawienie, jedynie Pani pytania są zbyt ogólne i brak danych powoduje, że nie jestem w stanie sensownie się do nich ustosunkować. Poza tym jak wspomniałem nie mogę komfortowo teraz rozmawiać, jestem w sklepie robię właśnie zakupy.
R – A ile by chciał Pan zarabiać?
K – A ile Klient oferuje?
R – To ja pytam, nasz Klient to lider w branży, bardzo nowoczesna firma.
K – Ja też pytam.
R – Niech Pan poda jakąś kwotę, niech Pan strzela.
K – Nie mam strzelby.
R – Nie mogę Panu wyjawić kwoty, bardzo miło mi się z Panem rozmawia, ale musi Pan ją podać, albo się pożegnamy.
K – <przyparty do muru jak większość kandydatów mówi> XX – YY netto.
R – Dziękuję za informację, na pewno odezwiemy się do Pana maksymalnie w ciągu 2 tygodni <nie odzywają się nigdy>.
Headhunter…
2.
<Dryn dryn>
K – Tak słucham, ekhm… ekhm… przepraszam?
H – Dorota Pistolet z tej strony, czy ja rozmawiam z Panem Bartoszem Przebieraj?
K – Tak, przy telefonie.
H – Czy mogę Panu zająć chwilę, jestem headhunterem i szukam dla mojego Klienta managera sprzedaży, znalazłam Pana na Linkedin?
K – Niestety dzisiaj nie, może jutro?
H – Nie ma sprawy, o której jutro można do Pana zadzwonić?
K – Po 17 będę dostępny pod telefonem.
H – Świetnie, zatem jesteśmy umówieni o 17:30, do usłyszenia.
<dzień później> <Dryn dryn>
H – Dominika Pistolet z tej strony, byliśmy umówieni, możemy zacząć?
K- Tak, jak najbardziej.
H – Przeczytałam Pana CV, jest Pan mniej więcej kimś kogo szuka nasz Klient, ale nie to jest najważniejsze, możemy przejść do konkretów?
K – Nie widzę przeszkód.
H – Miał Pan do czynienia z sytuacją, gdy produkt został wycofany i ponownie przywrócony na rynek?
K – Tak zdarzyło mi się, braki w dostawach czasami się zdarzają lub zmiany w dystrybucji na rynki.
H – Sam Pan to ogarniał, czy wspólnie z działem zakupów?
K – W zespole, wspólnie.
H – Ok… miał Pan problemy z rekrutacją ludzi do sprzedaży?
K – A to, to wręcz norma, częsta sytuacja.
H – To dobrze, bo u naszego Klienta to też częsta sytuacja… możemy przejść na chwilę na język angielski?
K – Yes, we can try.
H – What is your salary expectation?
K – I’m not a fortune teller. It depends.
H – Sure. It’s obvious. Our client offers on this position between XX and YY net salary. Is it acceptable for you?
K – Yes, it is. I have a question if I can. Does your Client offer relocation package. If yes how much?
H – For this kind of managarial position my Client offers XX extra for six months. Is it enough for you?
K – Yes, it is, perfect.
H – Due to the fact that you fit my client’s expectations, I can recommend you to the next stage. Shall I do so?
K – That’s a good idea.
H – No dobrze Panie Bartłomieju, przedstawię Pana profil Klientowi. W ciągu 7 dni dam Panu znać.
K – Dziękuję bardzo za zainteresowanie i konkretną rozmowę. Wie Pani tydzień temu dzwoniła do mnie pewna Pani w podobnej sprawie i zadawała mi dziwne pytania.
H – Zdarza się Panie Bartłomieju. Jesteśmy w kontakcie. Jeśli Klient zaakceptuje Pana kandydaturę to druga rozmowa będzie miała miejsce w siedzibie Klienta w Kluczborku, wcześniej pozna Pan resztę szczegółów. Do usłyszenia. <5 dni później HH daje feedback, Pan Bartek zakwalifikował się>
Ps.
Mówcie o pieniądzach otwarcie. Nie bójcie się tego. I szanujcie headhuntera swego jak siebie samego. Pamiętajcie też, że macie prawo do asertywności i że nie musicie rozmawiać zawsze i z każdym.
Jak zrobić profesjonalne CV?
Przeczytaj artykuł poniżej.
Link:
https://dobryhr.eu/jak-napisac-dobre-cv-nie-badz-leszczem-badz-szczupakiem/
Autor: Jakub Iciaszek
Wszelkie prawa zastrzeżone.
Wesprzyj autora poprzez patronat.
