Gdy dzwoni telefon. Czyli case study o różnych stylach komunikacji w rekrutacji

Chciałbym Państwu zaprezentować …

… krótki kontrastowy case study pokazujący jak bazowanie w rekrutacji na technikach sprzedażowych psuje sprawną komunikację. Case ten pokaże proste błędy w interakcji, których nie jest w stanie zakamuflować socjotechnika, ani tak zwane pozytywne nastawienie. Powodów tego jest kilka. Głównym z nich jest to, że sytuacja w trakcie rozmowy jest najczęściej dynamiczna. Nie ma czasu na głębsze przemyślenia, jak chociażby w sytuacji, gdy komunikujemy się poprzez e-mail lub komunikator. Owe dwa odmienne przykłady pokażą także, dlaczego zachowania wyuczone ze skryptu mają niską skuteczność i że przenoszenie zachowań ze sprzedaży do rekrutacji nie zawsze jest najlepszym pomysłem.

W przykładzie pierwszym pokażę „typową” rozmowę z rekruterem z agencji jakich wiele, który pewne braki merytoryczne będzie tuszował technikami sprzedażowymi i szablonem. Stosunkowo częste zjawisko w przypadku fast food-u rekrutacyjnego.

W przykładzie drugim pokażę działanie headhuntera, który nie może pozwolić sobie na stratę czasu. 

Z doświadczenia wiem, że szablon i brak elastyczności często bardzo zaburzają sprawną komunikację. Warto też pamiętać, że sprawna komunikacja czy „poznawanie się” nie polega jedynie na zadawaniu pytań.

Oba przykłady oparte są na zdarzeniach prawdziwych, jedynie branże, nazwiska i treści rozmów zostały zmienione oraz skrócone jednak z zachowaniem ich pierwotnego przebiegu.

W dobie mam nadzieję jedynie chwilowej mody na szablon, gdy wmawia nam się (także na Linkedin), że musimy nieustannie profilować CV, a gdy je już wyprofilujemy, to ponownie je profilować, i tak w nieskończoność, gdy mówi nam się co możemy mówić, a czego nie możemy, gdzie obsługują nas rekruterzy często szkoleni pod dany szablon przykłady te pokażą, że nic nie zastąpi normalnej swobodnej rozmowy, także w rekrutacji.

R – rekruter

H – headhunter

K – kandydat

1.

<Dryn dryn>

K – Tak słucham ?

R – Andżelika Tulipan z tej strony, dzwonię z agencji Mocna Praca, czy ja rozmawiam z Panem Tadeuszem Gromkim ?

K – Tak przy telefonie.

R – Czy ma Pan teraz chwilkę ?

K- Niestety teraz nie mogę rozmawiać.

R – Ale może jednak znalazłby Pan moment ?

K – Dobrze, nie mam, ale znajdę <ulega presji, być albo nie być>.

R – Świetnie, składał Pan do nas 2 miesiące temu aplikację na stanowisko menadżer operacyjny, czy Pan jest dalej zainteresowany ?

K – Tak jestem.

R – Bardzo mi miło. Chciałam też Pana poinformować, że nasza firma dba o wysokie standardy i rozmowa jest nagrywana, czy wyraża Pan na to zgodę ?

K – Tak.

R – Świetnie, zatem niech Pan coś opowie o sobie.

K – O co Pani pyta ?

R – O cokolwiek co by Pan chciał powiedzieć.

K – Ale o co konkretnie Pani pyta ?

R – Może coś związanego ze sprawami zawodowymi.

K – A konkretnie ?

R – Czym zajmuje się Pan obecnie ?

K – Szukaniem pracy, ostatnio byłem menadżerem operacyjnym w średniej wielkości firmie produkcyjnej.

R – Może powie Pan coś więcej ?

K – Ma Pani moje CV ?

R – Tak, oczywiście, jest bardzo ciekawe.

K – A czy Pani je czytała ?

R – Oczywiście, bardzo mnie zainteresowało.

K – W takim razie przecież tam jest wszystko napisane co robiłem i co robię.

R – Tak wiem, ale chciałam to usłyszeć od Pana. Niech Pan mi zatem powie jak widzi Pan swoją pracę w firmie naszego klienta ?

K – A kim jest Wasz klient ?

R – Nie mogę teraz powiedzieć.

K – To nie wiem jak mam odpowiedzieć na to pytanie, zbyt mało danych.

R – Odnoszę wrażenie, że jest Pan negatywnie nastawiony, a nasz Klient potrzebuje ludzi z pozytywnym nastawieniem. Radzę Panu zmienić nastawienie.

K – Nie do końca rozumiem o co Pani chodzi, mam dobre nastawienie, jedynie Pani pytania są zbyt ogólne i brak danych powoduje, że nie jestem w stanie sensownie się do nich ustosunkować. Poza tym jak wspomniałem nie mogę komfortowo teraz rozmawiać, jestem w sklepie robię właśnie zakupy.

R – A ile by chciał Pan zarabiać ?

K – A ile Klient oferuje ?

R – To ja pytam, nasz Klient to lider w branży, bardzo nowoczesna firma.

K – Ja też pytam.

R – Niech Pan poda jakąś kwotę, niech Pan strzela.

K – Nie mam strzelby.

R – Nie mogę Panu wyjawić kwoty, bardzo miło mi się z Panem rozmawia, ale musi Pan ją podać albo się pożegnamy.

K – <przyparty do muru jak większość kandydatów mówi> XX – YY netto.

R – Dziękuję za informację, na pewno odezwiemy się do Pana maksymalnie w ciągu 2 tygodni <nie odzywają się nigdy>.

2. 

<Dryn dryn>

K – Tak słucham ?

H – Dominika Pistolet z tej strony, czy ja rozmawiam z Panem Tadeuszem Gromkim ?

K – Tak, przy telefonie.

H – Czy mogę Panu zająć chwilę, jestem headhunterem i szukam dla mojego Klienta managera operacyjnego, znalazłam Pana na Linkedin ?

K – Niestety dzisiaj nie, może jutro ?

H – Nie ma sprawy, o której jutro można do Pana zadzwonić ?

K – Po 17 będę dostępny pod telefonem.

H – Świetnie, zatem jesteśmy umówieni o 17:30, do usłyszenia.

<dzień później> <Dryn dryn>

H – Dominika Pistolet z tej strony, byliśmy umówieni, możemy zacząć ?

K- Tak, jak najbardziej.

H – Przeczytałam Pana CV, jest Pan mniej więcej kimś kogo szuka nasz Klient, ale nie to jest najważniejsze, możemy przejść do konkretów ?

K – Nie widzę przeszkód.

H – Miał Pan do czynienia z sytuacją gdy z powodu braku surowca staje linia produkcyjna ?

K – Tak zdarzyło mi się, braki w dostawach czasami się zdarzają.

H – Sam Pan to ogarniał czy wspólnie z działem zakupów ?

K – U nas akurat wspólnie rozwiązuje się takie problemy.

H – Ok … miał Pan przestoje z powodu strajków lub z niedoboru pracowników liniowych ?

K – A to, to wręcz norma, częsta sytuacja.

H – To dobrze, bo u naszego Klienta to też częsta sytuacja….możemy przejść na chwilę na język angielski ?

K – Yes, we can try.

H – What is your salary expectation ?

K – I’m not a fortune teller. It depends.

H – Sure. It’s obvious. Our client offers on this position between XX and YY net salary. Is it acceptable for you ?

K – Yes, it is. I have a question if I can. Does your Client offer relocation package. If yes how much ?

H – For this kind of managarial position my Client offers XX extra for six months. Is it enough for you ?

K – Yes, it is.

H – Due to the fact that you fit my client’s expectations, I can recommend you to the next stage. Shall I do so ?

K – That’s a good idea.

H – No dobrze Panie Tadeuszu, przedstawię Pana profil Klientowi. W ciągu 7 dni dam Panu znać. 

K – Dziękuję bardzo za zainteresowanie i konkretną rozmowę. Wie Pani tydzień temu dzwoniła do mnie pewna Pani w podobnej sprawie i zadawała mi dziwne pytania.

H – Zdarza się Panie Tadeuszu. Jesteśmy w kontakcie. Jeśli Klient zaakceptuje Pana kandydaturę to druga rozmowa będzie miała miejsce w siedzibie Klienta w Kluczborku, wcześniej pozna Pan resztę szczegółów. Do usłyszenia. <5 dni później HH daje feedback, Pan Tadeusz zakwalifikował się>

Ps.

Mówcie o pieniądzach otwarcie. Nie bójcie się tego. I szanujcie headhuntera swego jak siebie samego. Pamiętajcie też, że macie prawo do asertywności i że nie musicie rozmawiać zawsze i z każdym.

Autor: Jakub Iciaszek
Wszelkie prawa zastrzeżone.